不動産売却において、購入希望者が現れると、その購入希望者が物件の内見に訪れます。
また、その際は、基本的に売り手と購入希望者、そして不動産会社担当者の3人でさまざまな話をすることになります。
では、このとき不動産の売り手は、どのように立ち振る舞い、そしてどのようなことを買い手に話せばいいのでしょうか?

極力物件の説明は不動産会社担当者に任せよう!

不動産売却時の内見は、購入希望者が実際物件を目で見て、細かい部分まで理解することを目的に行われます。
そのため、購入希望者の多くは、できるだけ不動産のプロである不動産会社から、その物件の正しい情報を聞きたいと考えます。
売り手にとっては、これまで生活してきた愛着のある不動産ですから、買い手にいろいろ説明したくなるところですが、そこはグッと堪えましょう。
ただ、その不動産で実際生活しないと知り得ないような細かい情報に関する質問があったときは、しっかり伝えるようにします。

購入希望者の売却を急かすような言動はNG

不動産売却時の内見では、購入希望者の売却を急かすような言動をしてはいけません。
「なんとか購入してください」と言うなど、あまりに必死に売り込む姿を見せすぎると、購入希望者は「何か早く売らなければいけない理由があるのかも…」という不安を感じてしまいます。
心の中では、「絶対に購入してほしい」と感じていたとしても、それを表に出さず、ある程度の余裕を見せておいた方が、購入希望者は購入を検討してくれやすいでしょう。

マイナスな売却理由はなるべく伝えないように!

不動産売却の内見日、購入希望者から、なぜ売却しようと考えたのかを聞かれる場合があります。
このとき、売り手が不動産売却を考えた理由が、「生活のしにくさを感じるから」といったようなマイナスなものなのであれば、できるだけ売り手には伝えないようにしましょう。
不動産売却時には、物件の瑕疵を原因とする事実は必ず伝えなければいけませんが、それ以外のことをすべて伝える必要はありません。
もちろん、「手狭になったから」「新しい家を購入するから」といったような理由は、そのまま買い手に伝えてOKです。

購入希望者の印象を良くする話し方について

不動産売却時の内見では、購入希望者が前入居者の暮らしについて質問するシーンが多く見られます。
幸せの定義は人によってさまざまですが、一般的には、家庭円満で健康的な生活を送ることが“幸せの定義”だと言えるでしょう。
したがって、不動産売却時の内見時、購入希望者が売り手との会話の中で、そのようなことを感じられるようにすれば、売り手の印象はとても良くなると言えます。
つまり、売り手が実際に生活している様子を話題にして、買い手に話すべきだということです。
また、具体的には、家族のことや子育てのこと、家事のことなど、どちらかと言うと旦那さんではなく、奥さん側にスポットを当てて話すべきですね。
一般的な家庭では、旦那さんよりも奥さんの方が在宅している時間が長く、不動産購入においては、奥さんの意見が反映されることが多いため、奥さん側に立って、その物件の良さを伝える方が、売買成立の可能性もアップします。
不動産売却の内見日当日、購入希望者本人のその奥さんが一緒に訪れる際などは、なおさら上記のような話し方を心掛けるべきでしょう。

まとめ

ここまで、不動産売却時の内見日に、売り手が心掛けるべきことについて解説しました。
簡単に言うと、売り手は購入希望者に多くのことを伝える必要がありません。
それよりも心掛けたいのは、購入希望者に充実した時間を過ごしてもらい、気持ち良く帰ってもらうために心配りだと言えます。
それができれば、売り手の人間性が購入希望者に伝わり、必然的に売買契約の成立にまでたどり着きやすくなります。

 

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