不動産売却における値下げ交渉の対処法について
不動産売却では、買い手から売買価格の値下げ交渉が行われることがあります。
「できる限り安く買いたい」と考える買い手が多いため、こちらは致し方ありません。
では、値下げ交渉が行われた場合、売主はどのように対処すれば良いのでしょうか？
詳しく解説しますので、ぜひ最後までご覧ください。
値下げ交渉は必ずあると思っておこう
不動産売却では、ほぼ間違いなく買い手の値下げ交渉が行われます。
売主の希望価格で売買契約が成立することも当然ありますが、こちらは至って稀なケースだということを理解しておきましょう。
「必ず交渉される」と思っておくだけでも、気持ちにはかなりの余裕が生まれますし、思惑通りの売却価格にならなかった場合でも、「損をした」という思いは軽減されます。
逆に、売り出し価格の通りに売却することを考えすぎると、値下げがあったときの精神的ダメージが大きくなるおそれがあります。
値下げ交渉をされる金額はどれくらい？
不動産売却における値下げ交渉では、「端数の金額のみを値下げしてほしい」と要求されることが多いです。
例えば、売主の方が3,580万円の不動産を売却するとしましょう。
こちらのケースでは、端数である80万円の値下げ交渉が行われるのが一般的です。
つまり、端数とはいっても、それなりに大きな金額の値下げを交渉されるケースが多いということです。
ちなみに、「端数をなくして売り出せば、価格交渉されにくいのでは？」と考える売主の方も中にはいます。
先ほどの例でいうと、3,580万円ではなく、3,600万円で売り出せば、確かに端数の数十万円は発生しません。
しかし、実はこちらの考えは正しくありません。
なぜなら、端数を100万円単位にしてしまうと、100万円単位で値下げ交渉をされる可能性があるからです。
前述のケースでいうと、3,600万円で売り出した不動産は、「3,500万円まで安くしてほしい」と要求されてしまいます。
そのため、値下げ交渉を視野に入れるのであれば、売り出し価格の端数は10万円、20万円といった小さめの数字にしておきましょう。
そうすれば、売主の方はそこまで大きく売却益を減らすことがありません。
値下げ交渉には必ず応じなければいけないのか？
不動産売却において、値下げ交渉がほぼ間違いなく行われるということは説明した通りです。
では、売主の方は、必ず買い手からの交渉に応じなければいけないのでしょうか?
結論からいうと、決してそのようなことはありません。
買い手は売主の不動産にたどり着くまでに、あらゆる不動産の価格や状況などをチェックしています。
そして、数々の不動産をチェックした後であるため、売主の不動産を購入する意思はもうすでに固まっています。
つまり、買い手の多くは値下げ交渉を行うものの、それほどしつこく交渉しようとは考えていないケースが多いということです。
ここまできて交渉をし続け、売主に断られてしまうことは、買い手にとって決して良いことではありません。
このような理由から、売主は買い手の値下げ交渉に納得できない場合、無理に応じる必要はないと言えます。
ましてや、他に複数の購入希望者を抱えるという状況であれば、なおさら対応する必要はないでしょう。
もし、他にも購入希望者がいるというのであれば、値下げ交渉をする買い手の1人に対し、「他にも候補者の方がいる」と伝えることで、それ以上の交渉は行われない可能性が高いです。
値下げ交渉がされやすい物件について
不動産の売り出しを開始して、実際に売買契約が成立するまでには、大体3ヶ月程度かかると言われています。
そのため、3ヶ月以上経ってもまだ売れ残っている不動産は、買い手に“売れ残っている”、“何かしらの問題がある”というイメージを与えかねません。
そして、このような物件は、値下げ交渉が行われる可能性が極めて高いです。
なぜなら、「これ以上売り出し期間が伸びると売主は困る」ということを、多くの買い手が把握しているからです。
つまり、買い手の多くは、「このタイミングであれば、売主は交渉に応じてくれるだろう」と考えているということです。
実際、3ヶ月以上売れ残っている不動産は、徐々に購入希望者も現れにくくなりますし、値下げ交渉が行われるのを待たずして、売主から自発的に値下げされることも多いです。
もし、買い手がなかなか見つからない状態であれば、たとえ値下げ交渉があったとしても、スムーズに応じて売却した方が、売主にとってはプラスになるかもしれません。
ただし、あまりにも大きな金額の値引きを行うのは、かえって逆効果になることがあります。
例えば、買い手の値下げ交渉に応じ、急に物件価格を2/3程度まで下げるなどすると、「問題がある物件なのでは」と勘繰られてしまいます。
まとめ
ここまで、不動産売却時の値下げ交渉における対処法を中心に解説しましたが、いかがでしたでしょうか？
値下げ交渉はほぼ確実に行われるものですが、必ず応じなければいけないのかというと、そちらはまた別の話です。
しかし、不動産の売り出し期間はあまり長くない方が良いため、売主の方が納得するのであれば、ある程度交渉に応じることも考えましょう。
